在中輕卡市場運籌多年后，陜汽輕卡終于邁出了重要一步。

近日，陜汽輕卡正式發(fā)布了首款輕卡產品K3000，并高調喊出了到2025年銷量10萬輛的發(fā)展目標。在全行業(yè)面臨深刻變革的當下，陜汽輕卡定下的“第一個五年計劃”將如何實現(xiàn)？目標市場如何定位？帶著重重疑問，第一商用車網小編對山東汽車制造有限公司副總經理、銷售公司總經理郭攀進行了采訪。

市場精細化戰(zhàn)略 聚焦中短途物流

此番，在K3000正式上市之前，陜汽輕卡便對市場進行了充分的調研。

對此，郭攀表示，依托在中輕卡市場的多年經驗，陜汽輕卡通過長期、深入地研究貨物全渠道的運轉流向，以及深入調研貨運全流程的用戶痛點與需求，最終將目標鎖定為滿足中短途物流運輸的中輕卡市場。

郭攀告訴小編，在新產品上市之前，陜汽輕卡不僅進行了詳盡的用戶調研，更引進了先進的用戶需求研究方法；不僅做到了能為用戶解決需求，更能在用戶提出需求之前就滿足需求。憑借獨到的需求分析，陜汽輕卡可以將用戶需求精準地輸出給研發(fā)團隊，進行針對性開發(fā)。

“我們從市場角度出發(fā)，通過詳細分析數千名中輕卡用戶的數據樣本，決定主攻中短途物流市場3.5-18噸的柴油中輕卡市場，為這一最大的用戶群體提供最適合的運輸工具，為中短途物流市場提供解決方案。”郭攀表示，“產品會過時，技術會落后，惟有市場是穩(wěn)定的。”

在郭攀看來，陜汽輕卡進入中輕卡版塊有著多項優(yōu)勢。

據郭攀介紹，第一，這一市場定位需求量大。近十年來，該噸位段的市場年需求量穩(wěn)定在100萬輛左右，龐大的市場需求，足以支撐陜汽輕卡這支新軍未來的快速發(fā)展；第二，擁有集團資源優(yōu)勢。山東重工的黃金動力總成譽滿天下，而在柴油中輕卡方面，集團的動力總成技術在國內也是遙遙領先。不僅如此，通過與集團相關板塊研發(fā)團隊的密切溝通，陜汽輕卡在產品技術方面擁有相當的優(yōu)勢；第三，客戶同群體。輕卡的客戶業(yè)務近似，產品存在直接的升級、換購關系；客戶彼此之間甚至都很熟悉，也有利于新品牌的推廣營銷。第四，產品同平臺。陜汽輕卡平臺體系布局完整，便于采用模塊化、系列化的設計，可以提升陜汽輕卡在研發(fā)、生產、銷售、服務方面的效率。

四大研發(fā)團隊助力技術突破 保障陜汽輕卡K3000品質

戰(zhàn)略的支撐，最終還要回歸產品使之落地。

在產品研發(fā)方面，陜汽輕卡依托上海研發(fā)中心、東京科技創(chuàng)新中心、動力總成研發(fā)中心、汽車工程研究院等四大研發(fā)團隊，深度鏈合全球優(yōu)勢供應商濰柴動力、法士特變速箱、漢德車橋等優(yōu)質品牌，打造出輕卡黃金動力鏈。

“在整車性能方面，我們一貫是比較專業(yè)的。”郭攀表示，這款K3000不僅有陜汽輕卡組建的四大研發(fā)團隊進行開發(fā)，集團研發(fā)團隊也吸收了很多重卡領域的經驗與技術，保障了陜汽輕卡K3000的競爭力。

郭攀舉例說，輕卡剎車跑偏是長期困擾用戶的老大難問題，經過分析，跑偏的根本原因，是輕卡主銷與前軸采用的插銷式裝配精度差，導致四輪定位控制不住。重卡中采用的液氮工藝技術直接導入到陜汽輕卡K3000產品中，主銷不會松動，大大增強了四輪定位的控制力，解決了車輛剎車跑偏問題。

車輛的參數是量化數據，但整車的使用體驗是主觀的感受，很難量化。郭攀向小編表示，陜汽輕卡專門組建的東京創(chuàng)新中心則是從可靠性、安全性、舒適性、穩(wěn)定性、節(jié)能性等使用體驗方面，專門負責整車性能的優(yōu)化和調校。此外，陜汽輕卡還在K3000上搭載了諸如電瓶防撬等人性化功能，充分解決輕卡用戶的使用痛點。

2025年銷售目標10萬輛 營銷策略是重中之重

在生活節(jié)奏大大加快的現(xiàn)代社會，“酒香不怕巷子深”早已不再是金科玉律，營銷計劃已經成為企業(yè)推廣產品不可或缺的一個環(huán)節(jié)。陜汽輕卡喊出2025年10萬輛的銷售目標，營銷策略更是重中之重。

對此，郭攀表示，陜汽輕卡鼓勵營銷團隊走出去，開展主動出擊，同時廣告公關方面占位精品形象，樹立品牌價值。推進體驗式營銷，將產品性能與體驗直接推薦給客戶，增進客戶對產品的認識。

渠道是經營活動的命脈。根據郭攀的介紹，陜汽輕卡面向終端客戶堅定不移推進需求導向的定價方法，充分考慮顧客價值、產品價值和附加價值；面向營銷網絡，陜汽輕卡將持續(xù)推進全款、定金、保兌倉等多元化支付方式，推進折扣、批量購買、補貼等多重調價方式，最終實現(xiàn)營銷環(huán)節(jié)中的各層參與者共贏。

結語

“心無旁騖攻主業(yè)”，一心一意做輕卡，陜汽輕卡作為輕卡行業(yè)的新入局者，不僅有著非凡的技術實力和精準的營銷策略，更有著堅定的市場意志。

根據陜汽輕卡的研究，輕卡在很長時間內依然是交通運輸經營活動中當之無愧的主力。相信在重工集團2020-2030戰(zhàn)略的切實引領下，陜汽輕卡將在前景廣闊的輕卡市場實現(xiàn)新的勝利。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。