從傳統(tǒng)分銷商向現(xiàn)代服務(wù)商轉(zhuǎn)變

塑料產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，離不開產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者。作為連接上下游的渠道和蓄水池，塑化中游企業(yè)在整個塑料產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著重要的角色。隨著市場競爭的不斷加劇，不少貿(mào)易商將自身的定位從傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)向現(xiàn)代服務(wù)商。在這一過程中，衍生品與塑料產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合，對這些服務(wù)商也提出了新的要求。練就期現(xiàn)結(jié)合“新本領(lǐng)”，成為塑化中游企業(yè)的必修課。在近日舉行的“2018中國塑料產(chǎn)業(yè)大會”同期活動上，與會嘉賓分享了產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型的思考和探索，引發(fā)了與會人士的共鳴。

期貨逐漸融入中間商經(jīng)營各環(huán)節(jié)

在塑料產(chǎn)業(yè)鏈中，中間商是最早接觸和運用期貨工具的。經(jīng)過多年的發(fā)展，期貨已逐漸融入中間商的各環(huán)節(jié)，甚至改變了企業(yè)的管理模式和盈利模式。對于這一點，作為國內(nèi)主流的塑化產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，浙江明日控股集團(tuán)股份有限公司（下稱明日控股）深有感觸。

“2008年之前，市場價格一路上漲，當(dāng)時中間商更多是以賺取穩(wěn)定的分銷利潤為主。但是2008年金融危機(jī)爆發(fā)后，由于沒有選擇合適的風(fēng)險對沖手段，價格暴跌后，現(xiàn)貨商承受虧損。”明日控股投研部經(jīng)理陳方一坦言，金融風(fēng)險給企業(yè)敲響了警鐘，企業(yè)開始接觸期貨，嘗試參與期貨市場，以管理和規(guī)避價格風(fēng)險為目的，進(jìn)而擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模。

據(jù)他介紹，明日控股2012年貿(mào)易量首次突破了100萬噸，此后現(xiàn)貨貿(mào)易量和期貨操作量穩(wěn)步增長。明日控股也是大商所第一批PVC期貨場內(nèi)交割的客戶，通過場內(nèi)有效配對，有效避免了市場資源的錯配。在這一階段，企業(yè)從初期的產(chǎn)業(yè)鏈分銷角色逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變。目前明日控股的貿(mào)易量在350萬—400萬噸。

在參與期貨市場的過程中，陳方一感受最深的是，2014年之后，有更多的大型下游企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)參與衍生品市場，市場專業(yè)化競爭加劇。這一階段對于明日控股而言，期貨成為庫存管理的工具，企業(yè)通過期貨優(yōu)化庫存管理。與此同時，通過運用期貨工具，明日控股也優(yōu)化了貿(mào)易結(jié)構(gòu)。

“2014年市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠谪涃N水，正是由于升貼水狀態(tài)的改變，企業(yè)在期貨市場建立頭寸，轉(zhuǎn)化為虛擬庫存。這一方面減輕了企業(yè)自身的壓力；另一方面賺取了基差到期收窄的合理收益，同時，利用期貨貼水為下游提供點價服務(wù)。”在陳方一看來，點價模式對于貿(mào)易商來說，能夠改變過去囤貨賭行情的模式，減輕了資金壓力，規(guī)避了價格波動的風(fēng)險；對于下游工廠來說，可以提前鎖定利潤，將精力集中于生產(chǎn)銷售。

塑化中游分銷商“困中求變”

塑料期貨從無到有，避險工具、期貨定價的功能日益重要，中游企業(yè)也有一個適應(yīng)的過程。

據(jù)與會人士介紹，如果按合同穩(wěn)定采購，石化定價雖跟隨期貨市場，但在行情快速波動時，往往會購銷倒掛。石化出廠價、期貨盤面、現(xiàn)貨價格三者博弈，貿(mào)易商只能被動接受。此外，在庫存管理方面，價格劇烈波動時，行情把握困難，庫存管理困難?！耙环矫娉陲L(fēng)險較大，另一方面敞口庫存是把雙刃劍。此外，無論模式創(chuàng)新、研投體系建設(shè)，還是衍生品工具在實際交易中的運用，企業(yè)缺少相對專業(yè)的人才?！标惙揭环Q。

不僅如此，行業(yè)的發(fā)展以及外部環(huán)境對于行業(yè)的沖擊，也給企業(yè)帶來了極大的挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)外煤化工、PDH、頁巖氣項目持續(xù)投產(chǎn)，整個塑料產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了重大變化，行業(yè)競爭加劇，中游流通領(lǐng)域、下游制品領(lǐng)域的集中度進(jìn)一步提高，分銷商將在中間環(huán)節(jié)發(fā)揮越來越重要的作用，但是分銷商之間的強(qiáng)弱分化將更加明顯。行業(yè)進(jìn)入門檻低、良莠不齊，同業(yè)競爭激烈，傳統(tǒng)貿(mào)易商受到新型期現(xiàn)結(jié)合公司沖擊。此外，塑化B2B電商興起，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能改變未來，對傳統(tǒng)貿(mào)易商提出了更高的要求。

“期貨公司、投資公司、電商平臺跨界進(jìn)入，行業(yè)競爭加劇。部分競爭力弱、服務(wù)價值低的貿(mào)易商將退出市場?！迸c會嘉賓表示，當(dāng)前，不少塑化貿(mào)易商提出了將從傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)向現(xiàn)代服務(wù)商。

在陳方一看來，未來，塑化產(chǎn)業(yè)鏈上中下游之間的合作將越來越緊密，彼此以博弈為主的關(guān)系將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的商務(wù)關(guān)系，企業(yè)間的競爭將演變?yōu)閮r值鏈的競爭。

上下游企業(yè)對中間環(huán)節(jié)服務(wù)的要求越來越高，原來傳統(tǒng)的、基于交易需求的服務(wù)越來越難以滿足客戶的需要，未來中間服務(wù)商必須具備更強(qiáng)的分銷能力、更綜合的服務(wù)能力、提供增值服務(wù)的能力以及與合作伙伴協(xié)作創(chuàng)造價值的能力，才能在競爭中獲得先機(jī)。

運用衍生品工具真正實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合

中游服務(wù)商能夠真實地了解并且反映產(chǎn)業(yè)一線的需求，正是基于這種緊密的商務(wù)合作關(guān)系，中游服務(wù)商具有足夠的產(chǎn)業(yè)垂直深度，也有更強(qiáng)的服務(wù)能力，能解決貿(mào)易時間差、品種差以及地域差。

“單純的期貨、期權(quán)甚至掉期，對產(chǎn)業(yè)客戶來說可能相對復(fù)雜，與實際現(xiàn)貨貿(mào)易聯(lián)系并不緊密。但是通過將金融衍生工具嵌入現(xiàn)貨貿(mào)易合同中，可便于產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶更好理解和接受?！标惙揭环Q。

在他看來，真正的服務(wù)商可以給上下游客戶提供深度分銷和供應(yīng)服務(wù)?！耙环矫?，為上游提供深度分銷服務(wù)。深度分銷有別于傳統(tǒng)分銷，其對于服務(wù)的維度和深度有更高的要求，也需要與上游合作伙伴有更緊密的互動。這使得分銷商可以更好地承擔(dān)風(fēng)險管理者的角色，幫助上游規(guī)避市場價格波動的風(fēng)險；同時，幫助上游在研發(fā)、品控、排產(chǎn)、計劃、定價等諸多方面進(jìn)行優(yōu)化，真正發(fā)揮深度分銷的價值。另一方面，為下游客戶提供深度供應(yīng)服務(wù)，成為客戶最值得信賴的原料供應(yīng)鏈管理專家，在穩(wěn)定供應(yīng)、降低成本、融通資金、管理風(fēng)險以及優(yōu)化運營等方面提供全方位服務(wù)?！彼寡?，明日控股目前正努力朝著這個方向轉(zhuǎn)型。

中游企業(yè)該如何認(rèn)識、理解并運用金融衍生工具，來實現(xiàn)真正的產(chǎn)融結(jié)合呢？

“運用金融衍生品能夠重構(gòu)與客戶的關(guān)系?！标惙揭槐硎?，在沒有衍生品之前，由于大家沒有風(fēng)險規(guī)避的工具，風(fēng)險只能通過現(xiàn)貨交易轉(zhuǎn)給對手方。雙方必然是一種博弈關(guān)系，難以產(chǎn)生充分信任，更難以深度交互，雙方只是一種淺層的、短期的買賣關(guān)系，基于這樣一種關(guān)系，雙方是不可能深度合作的。

“有了衍生品以后，中間商可以通過套期保值來轉(zhuǎn)移風(fēng)險，從而能更好地承擔(dān)分銷和供應(yīng)的責(zé)任，更容易與客戶建立長期關(guān)系。但是，這樣的關(guān)系仍然只是建立在交易基礎(chǔ)上，是被動的、松散和淺層的，衍生品的運用只局限在自身，并沒有延伸到客戶的生產(chǎn)經(jīng)營場景中去，去幫助客戶解決痛點、創(chuàng)造價值。”他表示。

在與會人士看來，未來塑化中游企業(yè)要培養(yǎng)自身的金融結(jié)合力，所謂的結(jié)合力是將衍生品與客戶需求結(jié)合的能力、將衍生品與現(xiàn)貨結(jié)合的能力。中游企業(yè)一方面要以金融衍生品為切入點，重構(gòu)與客戶的關(guān)系，與客戶建立一種長期的、深度的一體化廠商關(guān)系；另一方面要以金融衍生品為工具來創(chuàng)新服務(wù)模式，滿足客戶更為深層次的需求。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。