這個(gè)并非易事吧！再強(qiáng)的人也有失敗的時(shí)候，再大的企業(yè)也有倒閉的時(shí)間，用心去發(fā)現(xiàn)，用心去經(jīng)營，用心去做事，成長就是一種機(jī)會(huì)！企業(yè)如此，銷售也是一樣的文章中通過現(xiàn)代營銷對(duì)企業(yè)管理的要求,更加突出了論點(diǎn),并且從內(nèi)部管理和外部市場的關(guān)系進(jìn)行了詳細(xì)的論述。關(guān)鍵詞:長期穩(wěn)定;客戶關(guān)系;內(nèi)部管理;市場機(jī)遇隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給企業(yè)創(chuàng)造了許多新的機(jī)遇。今天的市場正在以令人難以置信的步伐變化著。商業(yè)、產(chǎn)品品牌的迅速發(fā)展,新的營銷形式不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者的價(jià)格與價(jià)值意識(shí)不斷增強(qiáng),而大眾化營銷和廣告推銷的作用每況愈下,產(chǎn)品品牌的忠誠度也有所下降。所以,與客戶建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系才是營銷的核心和關(guān)鍵。一、樹立營銷的觀念現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。首先,要正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場。多年的營銷實(shí)踐告訴我們,我們?nèi)魏我粋€(gè)企業(yè)不可能在每個(gè)市場經(jīng)營,并都滿足各種需要,甚至不可能在一個(gè)大的市場內(nèi)做好全部工作,即便是強(qiáng)大的IBM也不可能最好地解決每個(gè)計(jì)算機(jī)用戶的需要。其次,要正確對(duì)待客戶的需要,樹立客戶導(dǎo)向思想,從客戶觀點(diǎn)出發(fā)來確定客戶的需要,要做得比競爭者更為出色。二、進(jìn)行市場細(xì)分化,分析和尋找營銷機(jī)會(huì)鋼鐵企業(yè)不能從營銷的角度來進(jìn)行市場細(xì)分,不能對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行長遠(yuǎn)的分析,是造成無...文章中通過現(xiàn)代營銷對(duì)企業(yè)管理的要求,更加突出了論點(diǎn),并且從內(nèi)部管理和外部市場的關(guān)系進(jìn)行了詳細(xì)的論述。關(guān)鍵詞:長期穩(wěn)定;客戶關(guān)系;內(nèi)部管理;市場機(jī)遇隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給企業(yè)創(chuàng)造了許多新的機(jī)遇。今天的市場正在以令人難以置信的步伐變化著。商業(yè)、產(chǎn)品品牌的迅速發(fā)展,新的營銷形式不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者的價(jià)格與價(jià)值意識(shí)不斷增強(qiáng),而大眾化營銷和廣告推銷的作用每況愈下,產(chǎn)品品牌的忠誠度也有所下降。所以,與客戶建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系才是營銷的核心和關(guān)鍵。一、樹立營銷的觀念現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。首先,要正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場。多年的營銷實(shí)踐告訴我們,我們?nèi)魏我粋€(gè)企業(yè)不可能在每個(gè)市場經(jīng)營,并都滿足各種需要,甚至不可能在一個(gè)大的市場內(nèi)做好全部工作,即便是強(qiáng)大的IBM也不可能最好地解決每個(gè)計(jì)算機(jī)用戶的需要。其次,要正確對(duì)待客戶的需要,樹立客戶導(dǎo)向思想,從客戶觀點(diǎn)出發(fā)來確定客戶的需要,要做得比競爭者更為出色。二、進(jìn)行市場細(xì)分化,分析和尋找營銷機(jī)會(huì)鋼鐵企業(yè)不能從營銷的角度來進(jìn)行市場細(xì)分,不能對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行長遠(yuǎn)的分析,是造成無序競爭的一個(gè)主要原因。中國鋼鐵總產(chǎn)量排世界首位,但我國鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度卻相當(dāng)?shù)?導(dǎo)致了產(chǎn)品集中度和生產(chǎn)效率普遍低下,成本高,質(zhì)量檔次差。以年產(chǎn)50萬噸鋼以上的鋼鐵企業(yè)為例,幾乎每個(gè)企業(yè)都有幾個(gè)或數(shù)十個(gè)類別的產(chǎn)品,品種樣樣齊全,卻樣樣都做不強(qiáng)、做不大。建筑鋼材賺錢,各地區(qū)、各省市、大廠小廠一哄而上,重復(fù)建設(shè)成風(fēng),無序的競爭幾乎毀了建筑鋼材的大好市場。板材、帶鋼、型鋼等都面臨著同樣的結(jié)局。首先,我們從現(xiàn)代營銷理論分析,多品種生產(chǎn)不利于對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線的管理,給生產(chǎn)和質(zhì)量控制帶來一定的難度,影響生產(chǎn)效率;其次,品種樣樣齊全則樣樣難以形成銷售優(yōu)勢(shì),分散營銷精力,難以確定的明確的市場定位和主要客戶群體,給客戶服務(wù)帶來難度,不能讓客戶滿意。因此,我們充分利用先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì),著眼于長遠(yuǎn),開發(fā)和培養(yǎng)新產(chǎn)品市場作為戰(zhàn)略儲(chǔ)備。同時(shí),立足于現(xiàn)有的目標(biāo)市場,穩(wěn)固現(xiàn)有的銷售渠道,并與客戶建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成市場優(yōu)勢(shì),以確保能適應(yīng)鋼鐵市場競爭日趨激烈的市場形勢(shì)。三、注重合作關(guān)系營銷,降低客戶流失率過去,我們總認(rèn)為客戶不成問題,他們沒有很多的供應(yīng)商可供選擇,或者其他供應(yīng)商在服務(wù)方面馬馬虎虎,沒有規(guī)模,或者是市場迅速擴(kuò)張,以致不必?fù)?dān)心客戶會(huì)有太多的不滿意,或者即使有一點(diǎn)不滿意,客戶也不會(huì)輕意流失。很明顯,現(xiàn)在的情況正在迅速改變,許多外國的、中國的企業(yè)都在密切關(guān)注著客戶流失率,開始努力加強(qiáng)與最終顧客之間的聯(lián)系,提高客戶的忠誠度?，F(xiàn)代營銷理論認(rèn)為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎(chǔ)上,能長期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系,從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑:一是設(shè)置較高的轉(zhuǎn)換壁壘。事實(shí)證明,這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價(jià)值而喪失更多的利益,客戶對(duì)讓渡價(jià)值的閥閘也會(huì)不斷提升,企業(yè)對(duì)市場的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。另一種途徑就是提供較高的客戶滿意,培植客戶忠實(shí)度,即開展合作關(guān)系營銷。我們深深體會(huì)到,今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大,他們偏好的供應(yīng)商是能為更多地區(qū)提供產(chǎn)品和服務(wù);能迅速地解決出現(xiàn)的問題;與客戶更接近。另外,一個(gè)關(guān)系建立和執(zhí)行后,我們就象管理產(chǎn)品生產(chǎn)線一樣,把客戶當(dāng)作企業(yè)管理工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),使合作關(guān)系營銷能持續(xù)長久地發(fā)揮作用,能夠吸引更多具有長遠(yuǎn)眼光的大客戶與我們合作,形成相互忠實(shí)、相互依存的長期關(guān)系,使雙方獲得更多、更長遠(yuǎn)的盈利機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。四、開展全面質(zhì)量營銷現(xiàn)在,所有的企業(yè)都接受了全面質(zhì)量管理,將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)視為企業(yè)的頭等大事,全面質(zhì)量營銷也因此應(yīng)運(yùn)而生。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),還要提供全程、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這是全面質(zhì)量營銷的核心內(nèi)容。因此,我們營銷部門領(lǐng)導(dǎo)必須擔(dān)負(fù)起兩項(xiàng)責(zé)任。(1)參與制訂旨在使企業(yè)以全面質(zhì)量管理來獲勝的戰(zhàn)略和政策;(2)在生產(chǎn)質(zhì)量之外更要傳播營銷質(zhì)量,即在營銷調(diào)研、人員培訓(xùn)、廣告促銷、客戶服務(wù)等等方面都實(shí)行高水平的、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理?？傊?在實(shí)行全面質(zhì)量營銷方面,我們始終如一地堅(jiān)持這樣一個(gè)準(zhǔn)則:給客戶最滿意的解決方案。五、管理好營銷渠道一個(gè)分銷系統(tǒng)是企業(yè)一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源。它的建立通常需要若干年,并且不是輕易可以改變的,它的重要性不亞于其它關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。這個(gè)分銷系統(tǒng)就構(gòu)成了營銷渠道。營銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵資源,我們應(yīng)當(dāng)比管理公司的一個(gè)部門要更嚴(yán)格、更理性、更科學(xué),以防止渠道成員因管理不善而造成矛盾、沖突和流失。六、結(jié)語在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,市場營銷的趨勢(shì)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和客戶滿意,日益注重建立關(guān)系和保持顧客,日益注重管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能一體化,日益注重營銷計(jì)劃,日益注重建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴,日益注重服務(wù)營銷,日益注重營銷行為中的職業(yè)道德等等。這些都離不開以客戶需要為核心。因此,與客戶建立了長期穩(wěn)定的營銷合作關(guān)系,就抓住了市場機(jī)遇,抓住了企業(yè)賴以生存的命脈。展開
備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。