為了讓全年銷量好看一點，年底壓庫又成為不爭的事實——經(jīng)銷商庫存在今年8月回落至警戒線之下后便開始一路飆升，至11月已達到61.8%的高位。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調(diào)查”顯示，2015年11月庫存預警指數(shù)為61.8%，比上月上升了7.7個百分點。庫存預警指數(shù)處于警戒線以上。此外，根據(jù)全國乘用車市場信息聯(lián)席會12月8日發(fā)布的數(shù)據(jù)計算，11月的生產(chǎn)達到214萬輛，批發(fā)為212萬輛，零售195萬輛，11月經(jīng)銷商庫存凈增17萬輛。

去年同期，與高達65.7%的庫存預警指數(shù)相伴而來的是年底一系列經(jīng)銷商反水事件。今年庫存預警雖略低于去年，但也同樣處于高位。中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三特別提醒汽車生產(chǎn)企業(yè)：“應正確認識當前的市場形勢，不要為了年底沖任務而向經(jīng)銷商壓貨，從而把庫存轉嫁給經(jīng)銷商。”

值得注意的是，今年多家汽車企業(yè)均調(diào)整了商務政策，經(jīng)銷商與廠商關系得到緩和。庫存預警指數(shù)上升的原因是什么？經(jīng)銷商的實際生存狀況怎樣？

庫存飆升

11月8日，多家經(jīng)銷商向記者表示其庫存均有不同程度的上浮，印證了流通協(xié)會的庫存警戒的說法。“庫存系數(shù)確實在變大，主要是年底廠商壓庫帶來的變化。”捷豹路虎經(jīng)銷商顧經(jīng)理向《華夏時報》記者坦言，市場需求方面的變化其實并不大。

“亞市11月庫存系數(shù)平均為1.7個月，確實處于高位。”亞市商務信息中心經(jīng)理郭詠告訴本報記者，“其實年底庫存上漲較為普遍，單就北京市場來說，由于前幾年北京均有各種限購政策出臺，因此企業(yè)并沒有明顯的壓庫行為。而今年壓庫的力度較為明顯。”

對于今年11月突然飆高的庫存預警指數(shù)，中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅分析認為，11月市場需求指數(shù)有較大幅度的下降，但是庫存卻有非常大的提升。“11月份已經(jīng)是今年收官之月，廠家壓庫從11月初就已經(jīng)開始進行一輪經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商能壓的已經(jīng)壓下來一批庫存，庫存再次達到高點。”同時，郎學紅分析稱，刺激性政策出來以后，急于買車的用戶在10月份需求集中釋放。此外，集中于9月、10月的秋季車展也釋放了部分需求。“到11月份，各個地區(qū)經(jīng)銷商促銷力度不如10月份密集，對11月的銷量有一定影響。”

“每年12月份都是全年銷量最大的月份，因為今年年中市場走弱是大家沒想到的，新的年度目標已定，相信廠家必然考慮今年夏天丟的量力爭今年冬天搶回來，否則也不好向各方交代。”全國乘用車聯(lián)席會副秘書長崔東樹分析稱。

值得注意的是，61.8%的庫存預警指數(shù)已經(jīng)是今年7月以來的最高峰。而在去年11月，庫存預警指數(shù)也一度飆升至65.7%，去年中國車市雖以近2350萬輛的銷量繼續(xù)穩(wěn)坐世界頭把交椅，但在光鮮的成績單背后，卻是經(jīng)銷商的有苦難言。高庫存占用了經(jīng)銷商大部分流動資金，2014年有55%的經(jīng)銷商無法在新車銷售環(huán)節(jié)盈利。

2014年底，眾多品牌經(jīng)銷商開始采取“抱團上訴”的策略，希望廠商能合理制定新的銷售任務，并對虧損經(jīng)銷商給予額外補貼等。緊接著，相繼有寶馬宣布額外補貼經(jīng)銷商51億元，奔馳補貼10億元、奧迪補貼20.5億元、一汽豐田補貼22億元等消息傳出。

廠商博弈

事實上，今年以來，廠商與經(jīng)銷商的關系得到了一定程度的緩解。由于市場走低，多家汽車企業(yè)均調(diào)低了銷量目標并調(diào)整了商務政策。不過從大多數(shù)商務政策的內(nèi)容來看，并未對年底壓庫做出太多限制。

以捷豹路虎為例，其對商務政策的調(diào)整包括縮短銷售新車返利付款時間和增加目標返利額度、提升國產(chǎn)極光銷售支持等，一定程度上減輕了經(jīng)銷商的壓力。不過在顧經(jīng)理看來，“其實固定返利并沒有什么變化，至于模糊返利通常要到明年才能兌現(xiàn)。而對于經(jīng)銷商真正最有影響的還是模糊返利的多少。”

據(jù)了解，在不少銷售公司當中，為了保證公司價格既有統(tǒng)一性又有靈活性，在返利的基礎上又分為了固定返利和模糊返利。模糊返利就是廠家在年終的時候根據(jù)自身的盈利情況、經(jīng)銷商的業(yè)績、當年經(jīng)銷商銷售廠家的產(chǎn)品盈利多少等情況，從利潤中拿出一部分對經(jīng)銷商進行獎勵。但這種獎勵不寫在合同上，事前只口頭說可能獎也可能不獎，即使獎，獎多少也不說，所以叫模糊返利。

早在今年6月30日，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間結束了一場較為順利的談判，而雙方對話最主要的成果之一，就是捷豹路虎將給予經(jīng)銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金在接下來的季度中陸續(xù)發(fā)放。“今年收到了去年的模糊返利，所以賬面看起來還是不錯的。但如果扣除模糊返利因素，今年的市場情況更差，因此經(jīng)銷商生存的壓力還是很大的。”顧經(jīng)理直言。

“整個汽車流通行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營壓力都非常大。”郎學紅呼吁，“希望廠家能夠充分了解經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀、市場需求現(xiàn)狀，不要盲目為了年初制定的銷量目標大量壓庫，導致渠道發(fā)生動蕩。”

最后一搏

不過，讓人略感欣慰的是，大部分經(jīng)銷商在表達庫存壓力增加的同時，也對于年底沖量保持著較為樂觀的預期。肖政三也表示，今年經(jīng)銷商經(jīng)營情況和財務狀況略好于去年年底。

“12月銷量應該會高于11月。”據(jù)北辰亞市東風雪鐵龍銷售顧問介紹，12月客流較11月有所增加。而在展廳內(nèi)，除了剛剛上市的C4世嘉暫無優(yōu)惠其他車型均有不同程度的優(yōu)惠，其中C5的優(yōu)惠金額甚至超過了5萬元。“庫存雖有增加，但年底前應該可以消化完。”

崔東樹分析認為，10月后的零售市場轉好，廠家信心增強，11-12月批發(fā)銷量也給各方穩(wěn)增長的驚喜。12月是完成年度目標的關鍵月度，廠家通過歷年的年末沖刺，也已經(jīng)形成較好的平衡經(jīng)銷商情緒的做法。因此，“經(jīng)銷商在年末增庫存的風險較小，只要區(qū)域排放升級不出突發(fā)事件，春節(jié)前的旺銷能夠平穩(wěn)消化大部分庫存。”

事實上，從A股和港股上市的經(jīng)銷商集團今年的財務報告數(shù)據(jù)來看，今年上市公司總體盈利狀況基本與去年持平；從一般非上市集團來說，情況也相似。“從財務數(shù)據(jù)上來看，還有一部分經(jīng)銷商的情況比去年略有好轉。從規(guī)模上來說，營收狀況并不一定有明顯增長，但經(jīng)銷商增強了風險控制意識和措施。”郎學紅補充道。

據(jù)郎學紅介紹，“有了去年的經(jīng)驗，在庫存控制上，很多企業(yè)采取庫存警戒，達到一定庫存水平就不會再進車了，避免資金鏈斷裂。”與此同時，廠家對經(jīng)銷商的管理也做了相應調(diào)整，比如去年全年返利，很多經(jīng)銷商已經(jīng)變成半年度、季度，甚至有些品牌已經(jīng)月度返利，及時給經(jīng)銷商補血。“在二三季度的時候，一部分經(jīng)銷商選擇不提車導致庫存系數(shù)、庫存水平看上去不是很高，但是經(jīng)銷商不提車的代價是主機廠的庫存在增加，整體市場終端銷量逐月下滑，批發(fā)也隨著慢慢作調(diào)整。”

至于庫存，“不是高到一定水平一定不好，要看市場需求和庫存狀況有多大差距。”郎學紅提醒，“經(jīng)銷商務必算清楚一筆賬，一方面要根據(jù)年初跟廠家簽訂的商務政策計算返點，衡量年底壓庫要不要接受；另一方面如果接了大量庫存，最大的問題是一定要考慮資金鏈的風險。”

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。