1月31日， 在互聯(lián)網(wǎng)和電動汽車普及浪潮的雙重沖擊下，原有4S店的經(jīng)營模式正在經(jīng)歷一波深刻的變化。近十年來，國內(nèi)市場的迅速崛起，市場爭奪異常激烈，從主機(jī)廠到讓4S店的利潤率都在急速下滑。4S店作為汽車行業(yè)最重要的渠道，其高企的市場費(fèi)用和主機(jī)廠下放的業(yè)績壓力，極大的攤薄了他們的利潤空間，4S店的又一次商業(yè)轉(zhuǎn)型，勢在必行。

信息透明導(dǎo)致的銷售利潤急速下滑

4S店銷售汽車的利潤主要來源于兩塊：第一，車身銷售帶來的利潤。主機(jī)廠在官方報價基礎(chǔ)上給予4S店一定的折扣，普遍來說折扣點(diǎn)數(shù)大概在7%左右，如果4S店能以官方報價賣車給消費(fèi)者，這部分折扣就變成了銷售利潤；第二，因購車帶來的其他銷售和收費(fèi)。因?yàn)橘徿嚤仨氁吓?、上保險，否則不允許上路，這部分服務(wù)和返利也成為4S店售車?yán)麧櫟囊徊糠謥碓?。近年來，貸款購車的用戶越來越多，以按揭手續(xù)費(fèi)為名義，也是一筆穩(wěn)定的收入。

隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明，4S店這部分收入正在受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。首先消費(fèi)者比價更容易，對價格的掌握更全面，4S電很難通過售車賺取較高利潤；消費(fèi)者對上牌費(fèi)、按揭手續(xù)費(fèi)、提車費(fèi)等之類的巧立名目的收費(fèi)越來越抵制，這部分收入急速減少。近年來，4S店把利潤重點(diǎn)調(diào)整到售后、維保，也是基于這樣的背景。

電動汽車時代被擠壓的售后和維保利潤

眾所周知，較燃油車相比，電動汽車的維護(hù)保養(yǎng)成本極低。電動時代，汽車的保養(yǎng)里程從數(shù)千公里一下子擴(kuò)展到萬公里級別。電動汽車十萬公里的總保養(yǎng)花費(fèi)，也僅僅相當(dāng)于燃油車兩次普通保養(yǎng)費(fèi)用。那么問題來了，上一次4S店由于銷售利潤下滑，將利潤中心放到周邊銷售和維修保養(yǎng)，那這一次，不太需要維修保養(yǎng)的電動汽車，如何繼續(xù)支撐4S店的利潤增長？事實(shí)上，4S店在最近幾年口碑急速下降，主要根源還是在于其將營收主力向周邊搭配銷售和維修保養(yǎng)方向發(fā)展導(dǎo)致。消費(fèi)者在面臨巨大的信息不對稱的情況下，很容易產(chǎn)生被坑被騙的感受，如何扭轉(zhuǎn)因?yàn)?S店業(yè)務(wù)模式不合理導(dǎo)所導(dǎo)致的整個汽車行業(yè)與消費(fèi)者的對立感，也是非常棘手的問題。

針對這兩個問題，蔚來汽車等一大批互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè)，將4S店改造為城市體驗(yàn)中心，其內(nèi)在的邏輯應(yīng)該是：用“體驗(yàn)+周邊銷售”來彌補(bǔ)汽車維修保養(yǎng)項(xiàng)目的營收不足；用親切的體驗(yàn)和直銷模式，來營造廠家與消費(fèi)者的親密感。事實(shí)上， 4S店真正的商業(yè)合理性需要詳細(xì)梳理，并找到真正的合理性，尤其是當(dāng)今4S店的模式正在傾向明顯的滑向商業(yè)。

充電服務(wù)正在讓4S店變身商業(yè)綜合體

我們有幸能看到，在電動汽車市場剛剛興起的時候，充電服務(wù)仍是一個存在巨大缺口的社會服務(wù)。充電不是主機(jī)廠的責(zé)任，也不是4S店的責(zé)任，但充電的便捷與否直接與汽車的銷售量掛鉤，這就要求主機(jī)廠和其品牌4S店不得不花力氣解決這一問題。遍布全國的品牌4S店，只需將其停車場進(jìn)行簡單的充電改造，就馬上變身為一個對電動車主有巨大吸引力的停車中心。事實(shí)上，主機(jī)廠也在極力推動4S店的充電改造，這可以讓主機(jī)廠和一線經(jīng)銷商能從容應(yīng)對客戶因?yàn)槌潆姴槐愣鸬木X和猶豫。智充科技等國內(nèi)成熟的充電方案商，正在向合作中的電動汽車主機(jī)廠建議，將遍及全國的4S店經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，變成服務(wù)全國客戶的電動汽車充電網(wǎng)絡(luò)。

充電服務(wù)的營收，很可能是在電動汽車普及后，唯一有能力替代4S店汽車維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)下滑的金牛。智充2017年發(fā)布的超級運(yùn)營商，充電運(yùn)營已經(jīng)達(dá)到單根充電樁月均充電1萬度驚人業(yè)績，按充電服務(wù)費(fèi)0.5元計算，每個充電車位月均營收5000元，這對于動輒五六十個車位的4S店來說，是筆非?？捎^的收入。人流即是王道，加入充電服務(wù)的4S店帶給周邊車主一個極其充分的到店理由，這也打開了經(jīng)營者進(jìn)行客戶服務(wù)和商業(yè)開發(fā)的想象空間。

充電服務(wù)的特點(diǎn)決定了4S店的內(nèi)置商業(yè)有了更多的開發(fā)可能性。使用智能化充電解決方案部署的充電服務(wù)，可以清晰的勾畫出每一個到店客戶的停留時間和到店意圖。舉例說明，如果客戶是前來充電或者保養(yǎng)的，智能化網(wǎng)絡(luò)會根據(jù)充電網(wǎng)絡(luò)給出的信息，第一時間通知接待人員，接待人員在獲知客戶的到店意圖和停留時間后，會引導(dǎo)他去相應(yīng)的等候區(qū)，獨(dú)特設(shè)計的等候區(qū)會讓客戶能愉快的度過充電等候時間。不管是充電還是保養(yǎng)的等待時間都是鎖定客戶的最好時機(jī)，與客戶建立互動關(guān)聯(lián)，促動客戶的頻繁光顧，而不再是像以往，每次光顧都要時隔數(shù)月或一年之久(按一般家庭乘用車保養(yǎng)里程10000公里計)。前來購車的客戶，在看到每一個老車主都在享受如此貼心的服務(wù)，也必將迅速完成購車決策，這是4S店正確的以服務(wù)帶動銷售的模式，銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的循環(huán)才可以健康進(jìn)行。

智充針對4S店的充電解決方案已經(jīng)在全國幫助數(shù)十家4S店完成智能化充電網(wǎng)絡(luò)改造，到店客戶與4S店的關(guān)系進(jìn)一步加深。以充電為服務(wù)核心的4S店商業(yè)化改造，正在將4S店變成一個服務(wù)客戶和周邊車主的生活中心。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。