今年2月份以來，鋼材市場出現(xiàn)了“板弱長強”、長材價格高于板材價格的“倒掛”現(xiàn)象，這引起了鋼鐵從業(yè)者的廣泛關(guān)注。針對這個變化，上半年，鋼鐵企業(yè)，尤其是以板材為主要產(chǎn)品的企業(yè)做了哪些對策？對于后市，他們又是怎樣判斷的呢？下半年如何打好“板材保衛(wèi)戰(zhàn)”？為了尋找到這些問題的答案，《中國冶金報》記者邀請鞍鋼股份、鞍鋼攀鋼、河鋼唐鋼、華菱湘鋼的銷售部門相關(guān)人員來共同討論。

　　《中國冶金報》記者：上半年，鋼材市場出現(xiàn)了板材價格低于長材價格的現(xiàn)象，企業(yè)的實際感受是什么呢？

　　鞍鋼攀鋼：從今年2月中旬前后開始，國內(nèi)螺紋鋼市場價格就普遍高于熱軋卷板市場價格，并不斷拉大價差。今年2月份以前，熱軋卷板價格普遍比螺紋鋼高100元~200元/噸左右；到5月下旬，國內(nèi)一些市場螺紋鋼價格比熱軋卷板價格高600元~700元/噸，而螺紋鋼成本低于熱軋卷板150元~200元/噸。一般，6月~8月份，板材企業(yè)檢修增多，國內(nèi)板材供求關(guān)系逐步恢復(fù)，板材庫存下降速度較快，因此，6月份以后，板材與螺紋鋼的價差不斷縮小，目前熱軋普碳板平均價格比螺紋鋼低100元/噸左右，部分城市如上海、天津等地，兩者基本持平。

　　華菱湘鋼：湘鋼上半年的寬厚板銷售并沒有發(fā)生困難，訂單反而是相當飽滿的。從訂單的數(shù)量來說，寬厚板要明顯好于長材，湘鋼板材的生產(chǎn)和銷售是十分順暢的。數(shù)據(jù)顯示，我們上半年板材總的銷售量比去年同期是明顯增加的，銷售價格也要比線棒材高，這得益于湘鋼對板材品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的思路吧。鋼材市場上，板材銷售價格的確趕不上長材。上半年，螺紋鋼價格好得不得了，是長材中的明星。

　　《中國冶金報》記者：鋼協(xié)常務(wù)副會長顧建國在6月20日召開的上半年鋼鐵企業(yè)經(jīng)濟運行座談會上說：“板材的生產(chǎn)成本高于長材，但價格低于長材。這種情況如果下半年繼續(xù)存在甚至延續(xù)到明年，將對行業(yè)的穩(wěn)定運行造成較大影響。這是影響當前行業(yè)運行非常重要的一個問題。”企業(yè)銷售部門如何分析價格倒掛的原因？

　　鞍鋼攀鋼：由于今年以來“地條鋼”不斷淘汰，建筑用鋼材特別是螺紋鋼的供給大幅收縮，長期以來供求關(guān)系嚴重失衡的建筑用鋼出現(xiàn)價格上漲的市場預(yù)期，鋼廠資源供應(yīng)緊張，社會及鋼廠庫存持續(xù)下降，市場交易活躍，推動價格不斷上漲，漲幅大于板材價格漲幅。由于今年6月30日前徹底淘汰的“地條鋼”產(chǎn)能和今年淘汰5000萬噸的落后產(chǎn)能主要生產(chǎn)螺紋鋼等長材產(chǎn)品，建筑鋼材去產(chǎn)能力度大，我們估計螺紋鋼偏緊的局面還將持續(xù)一段時間。對鋼廠來說，生產(chǎn)螺紋鋼效益好于熱軋卷板的情況還將持續(xù)。

　　華菱湘鋼：淘汰“地條鋼”產(chǎn)能的市場預(yù)期是造成長材價格高于板材價格的主要原因，我非常同意。

　　《中國冶金報》記者：針對長板材價格“倒掛”的形勢，上半年企業(yè)做了哪些努力來應(yīng)對？收效如何？

　　鞍鋼股份：鞍鋼股份的板材與長材銷售比例約為10:1，這是鞍鋼現(xiàn)有裝備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定的，難以大幅調(diào)整。我們主要是正確面對鞍鋼現(xiàn)有的產(chǎn)線能力和銷售方向，抓住長材有利的市場形勢全力進行銷售的同時，繼續(xù)加大板材銷售力度，確保鞍鋼營銷戰(zhàn)略的順利實施。

　　河鋼唐鋼：上半年，面對長板材價格“倒掛”的市場狀況，河鋼唐鋼放眼長遠堅定不移地推進品種結(jié)構(gòu)擴展和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，取得突破性進展，開發(fā)新產(chǎn)品30個，為當前形勢下經(jīng)營業(yè)績的改善提供了有力支撐。上半年，河鋼唐鋼明確了以行業(yè)內(nèi)高精尖的“紅旗”產(chǎn)品和目前生產(chǎn)穩(wěn)定成熟的盈利產(chǎn)品為主的產(chǎn)品開發(fā)計劃，壓縮低端產(chǎn)品占比。上半年，河鋼唐鋼冷軋汽車板實現(xiàn)了980兆帕以下級別雙相鋼、低合金高強鋼、淬火配分鋼及電池殼用鋼開發(fā)，鍍鋅汽車板實現(xiàn)了800兆帕以下鋼種的全覆蓋，1000兆帕高強鋼實現(xiàn)了成功試制，還新開發(fā)包括汽車鋼客戶在內(nèi)的高端產(chǎn)品客戶42家。在對產(chǎn)線進行重新市場定位的同時，河鋼唐鋼將營銷團隊派駐到各事業(yè)部，搭建起產(chǎn)線專屬的全方位客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售反饋渠道。在大客戶經(jīng)理團隊中設(shè)立質(zhì)量代表、客戶代表等崗位，重點解決產(chǎn)線與客戶技術(shù)質(zhì)量需求脫節(jié)、產(chǎn)品合標不合用等問題，實現(xiàn)產(chǎn)銷研資源在客戶服務(wù)層面的協(xié)同發(fā)力。

　　華菱湘鋼：上半年，湘鋼通過對板材品種結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整，板材的產(chǎn)量和銷售都有所增加。對湘鋼來說，板材才是最為核心的產(chǎn)品，我們一直保持著“做精做強”的戰(zhàn)略定力，哪怕螺紋鋼價格再高。從湘鋼的銷售情況來看，船用鋼板不僅是市場萎縮比較大，價格也非常低。湘鋼船用鋼板在銷售量大的時期，能占板材總產(chǎn)量將近60%，目前已經(jīng)逐步下降到32%。不過，橋梁、高性能建筑、水電、風電、核電、工程機械、海洋工程、壓力容器、輸送管線等用鋼領(lǐng)域接單量一直在加大，而且增長的幅度都比較大，盈利能力更強。

　　鞍鋼攀鋼：上半年，攀鋼集團攀枝花鋼釩有限公司冷軋廠生產(chǎn)計劃完成率為100%。這得益于很多方面：一是抓住有利時機，擴大區(qū)域市場份額，積極應(yīng)對華南區(qū)域合同量萎縮的不利局面，協(xié)同攀鋼國貿(mào)公司實施冷軋產(chǎn)品銷售重心向西南轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。上半年，核心銷售區(qū)域板材銷量同比增加。二是優(yōu)化生產(chǎn)組織，以合同兌現(xiàn)為著眼點，強化生產(chǎn)合同銜接、原料組織、工序生產(chǎn)控制、產(chǎn)品外發(fā)和機組保障能力等環(huán)節(jié)，通過快速反應(yīng)機制的有效運行，穩(wěn)步提高機組小時產(chǎn)量和生產(chǎn)作業(yè)率，確保生產(chǎn)計劃目標實現(xiàn)。三是提高產(chǎn)品盈利能力，大力實施低成本生產(chǎn)，做大效益品種產(chǎn)銷規(guī)模，重點抓好大鋅花產(chǎn)品的生產(chǎn)組織和質(zhì)量保證工作。四是在外銷鋼坯和普碳熱軋資源之間，靈活配置效益更優(yōu)的品種，利用建筑鋼材和外銷方坯的效益較好的契機，做大相關(guān)產(chǎn)品的銷量。

　　《中國冶金報》記者：近期鋼材市場也出現(xiàn)了一些新變化，板材與長材之間的價差正在縮小。那么基于上半年的情況和新出現(xiàn)的變化，企業(yè)下半年的思路是什么？是繼續(xù)拓寬板材銷售渠道，還是繼續(xù)以生產(chǎn)長材為主，或者是開拓其他特色產(chǎn)品？

　　鞍鋼股份：一是適應(yīng)市場形勢，完善營銷體系，積極推進營銷體制機制改革，構(gòu)建營銷決策和服務(wù)支持平臺。二是繼續(xù)深化品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷調(diào)整營銷策略，拓展高附加值產(chǎn)品銷售渠道，積極開發(fā)新客戶，強化營銷服務(wù)。三是培育更加優(yōu)秀的客戶群體。四是繼續(xù)深耕東北區(qū)域市場。五是穩(wěn)定出口渠道，對沖國內(nèi)市場風險。

　　河鋼唐鋼：河鋼唐鋼將堅定不移地聚焦市場和產(chǎn)品，全面推進客戶端持續(xù)優(yōu)化，進一步提升對接市場和對接客戶的能力，以客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整推動產(chǎn)品升級。一是要在市場、產(chǎn)品和客戶端上持續(xù)發(fā)力，堅持以銷售為龍頭，對渠道做全新規(guī)劃，全力打造高端客戶群體。二是要建立營銷快速反應(yīng)機制，積極推進一對一直銷，把客戶開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)效和售價提升納入績效管理，確保實現(xiàn)全年一對一直供戶開發(fā)目標。三是瞄準行業(yè)發(fā)展最前沿，以用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整助推產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，努力開發(fā)具有獨特競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，推動產(chǎn)品進入高端。

　　鞍鋼攀鋼：攀鋼釩冷軋廠下半年工作思路，一是要保持機組穩(wěn)定運行，杜絕各類事故發(fā)生發(fā)生；二是做大鍍鋅板規(guī)模；三是深挖西南片區(qū)普碳冷軋卷板市場潛力。就開拓市場而言，攀鋼將抓住西南門業(yè)、電梯、信息技術(shù)、醫(yī)療、電氣等西南經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中快速發(fā)展的行業(yè)，做大冷軋產(chǎn)品銷量，并隨時跟進鋼結(jié)構(gòu)住房、城市管網(wǎng)、水利建設(shè)等國家重點發(fā)展方向，促進熱軋產(chǎn)品目標市場轉(zhuǎn)型升級。

　　華菱湘鋼：下半年，板材的銷售策略不會改變———繼續(xù)壓縮船用鋼板，加大其他用鋼領(lǐng)域的接單量。這段時間，湘鋼還會與國內(nèi)多家央企建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為板材拓展市場空間提供了更多機遇。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。