本報(bào)通訊員 王彩紅

　　1月9日，在陜鋼集團(tuán)龍鋼公司2015年客戶答謝會(huì)暨首屆“感動(dòng)龍鋼”十大年度人物的頒獎(jiǎng)典禮上，王軍亞作為營銷戰(zhàn)線上的唯一獲獎(jiǎng)?wù)哒驹诹祟I(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。“臨危受命，迎難而上，征戰(zhàn)市場浪潮的營銷干將”是評審委員會(huì)給予他的頒獎(jiǎng)詞。

　　王軍亞是陜鋼集團(tuán)龍鋼公司銷售公司西南辦事處主任，是一位典型的80后。2006年還在燒結(jié)廠上班的他因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)進(jìn)入了公司的營銷系統(tǒng)，成為一名辦公室內(nèi)勤。從西安到蘭州再到成都，9年的時(shí)間，他已從一個(gè)門外漢成為獨(dú)當(dāng)一面的片區(qū)市場帶頭人。

　　“我賣的不僅僅是鋼材，而且是公司的品牌價(jià)值和完美的服務(wù)”。多年來，王軍亞和他的團(tuán)隊(duì)一直信奉著這個(gè)營銷理念，在低迷的鋼材市場中，搶奪營銷機(jī)遇，開拓市場。2014年，在行業(yè)形勢異常嚴(yán)峻的情況下，他和他的團(tuán)隊(duì)在西南市場銷售鋼材46萬多噸，為公司創(chuàng)效600余萬元。

　　臨危受命： “三個(gè)月干不好就走人”

　　2012年7月份，陜鋼集團(tuán)龍鋼公司西南辦事處成立，當(dāng)時(shí)還在西安管理部門工作的他臨危受命奔赴成都，去打造新的銷售團(tuán)隊(duì)，其他事情就此擱淺。“領(lǐng)導(dǎo)就看我表現(xiàn)吧，三個(gè)月干不好就走人”，臨行前，王軍亞對領(lǐng)導(dǎo)立下軍令狀。

　　剛到成都，就遇上了西南的梅雨季節(jié)，沒有辦公場所、沒有客戶，只有他從西安帶來的兩個(gè)業(yè)務(wù)員和等待出庫的2000多噸的螺紋鋼及16000多噸線材、盤螺。連續(xù)十幾天的陰雨，沒有一個(gè)工地開工，鋼材的出庫成了問題。憑借著年輕人的闖勁，王軍亞帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員一家家送名片、一個(gè)個(gè)登門拜訪，還要克服剛到南方水土不服的困難。

　　三個(gè)月的時(shí)間，王軍亞帶領(lǐng)他的兩個(gè)業(yè)務(wù)員，跑遍了成都的鋼材市場和工地。“開拓區(qū)域市場，外部環(huán)境不熟悉不是最主要的，最重要的是自己要有迎難而上的精神。”王軍亞經(jīng)常這樣教導(dǎo)他的員工。

　　中鐵西安成都分公司是王軍亞到西南市場開發(fā)的第一個(gè)客戶，先是打電話約了兩次，對方都因有事沒有應(yīng)允。他多次并登門拜訪，耐心地介紹和推廣公司品牌。就這樣，在他第三次登門拜訪的時(shí)候，對方終于被他的誠意所感動(dòng)，一次性就簽了2000萬元的訂單，而這家公司后來也成為了公司的核心客戶。

　　塑造品牌： “在做精做優(yōu)服務(wù)上下功夫”

　　王軍亞和他的團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月的時(shí)間里使公司西南區(qū)域客戶群體增加了兩家公司級經(jīng)銷商和五家區(qū)域級經(jīng)銷商，最終在高價(jià)位區(qū)域的月完成量達(dá)到了7萬多噸。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，在開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)上，如何做好老客戶的維護(hù)工作是王軍亞思考更多的問題。

　　“建筑鋼材市場同質(zhì)化競爭加劇，價(jià)格也都不相上下，因此，要想在這么多的品牌中搶占先機(jī)，營銷人員更多要在做精、做優(yōu)服務(wù)上下功夫。”這是王軍亞對當(dāng)前建筑鋼材營銷的理解。

　　去年6月份，成都大漢的下游客戶在庫房提貨時(shí)，因庫房裝卸工裝車偏重，與司機(jī)產(chǎn)生爭執(zhí)，王軍亞接到電話，立即前往庫房予以協(xié)調(diào)解決。他耐心勸解，穩(wěn)定雙方情緒，最終裝卸工對裝車進(jìn)行了調(diào)整。

　　去年9月份的一個(gè)周末，王軍亞在休息中接到綿陽全新物資公司的電話，要求即刻提貨，且規(guī)格繁多。這可讓王軍亞犯難了，已是下午六點(diǎn)多了，庫房也早已下班。放下電話，他一邊往辦公室趕，一邊打電話協(xié)調(diào)庫房工作人員，就這樣填寫提貨單、蓋章、協(xié)調(diào)庫房、找裝卸工、提貨、裝車，等一切就緒之后，已是是晚上11點(diǎn)多了。

　　建立團(tuán)隊(duì)： “10點(diǎn)要求一個(gè)也不能含糊”

　　作為西南辦的帶頭人，王軍亞不光要在營銷上下功夫，還要建立一支素質(zhì)過硬的營銷團(tuán)隊(duì)。

　　除了公司對營銷人員的日常規(guī)定外，王軍亞對他的團(tuán)隊(duì)提出了10點(diǎn)具體要求，這10點(diǎn)要求，涵蓋了日常工作的各項(xiàng)事務(wù)，同時(shí)還包括銷售人員如何與客戶溝通，對溝通方式，態(tài)度等都做了具體規(guī)范和要求。“一個(gè)也不能含糊”他要求員工每天下午3點(diǎn)都要到市場上去了解當(dāng)天的行情及競爭廠商的報(bào)價(jià)、市場品種規(guī)格的投放量等，并且每天下午5點(diǎn)召開碰頭會(huì)，與大家分享自己獲取的市場信息，對于不明白的問題及時(shí)詢問，同時(shí)還對一些需要協(xié)調(diào)解決的問題在會(huì)上商量解決辦法。

　　“我跟著王主任干了兩年多了，這10點(diǎn)要求已經(jīng)成為了每天的必修課，也使我養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣。”西南辦的一位員工如是說。王軍亞也說：“管理就是抓細(xì)節(jié)，特別是營銷人員，只有把工作往細(xì)做，自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)才能提高，對市場的研判能力才能提高”。

　　以身作則、率先垂范是王軍亞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)法寶。在西南辦，每天他都是最早到辦公室，處理完日常工作，就去市場見客戶、談?dòng)唵?。而每晚也總是他最后一個(gè)離開辦公室。王軍亞有一本工作日志，里面詳細(xì)記錄了每天的市場情況以及每一位客戶的喜好，并且對于記錄的市場情況，他通過認(rèn)真分析，總能提出自己獨(dú)到的見解。

　　在他的影響下，陜鋼集團(tuán)龍鋼公司西南辦的銷售人員都已經(jīng)錘煉成了營銷干將，在他的團(tuán)隊(duì)的努力下，“禹龍”品牌已經(jīng)成為了西南市場重要的主導(dǎo)品牌。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。