在中國(guó)人的字典里，眼高手低本是一個(gè)貶義詞。指的是，對(duì)自己的標(biāo)準(zhǔn)很高，甚至這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在外人看來(lái)有點(diǎn)不切實(shí)際，實(shí)際上自己根本做不到。

對(duì)于當(dāng)前必須自救的家電廠商來(lái)說(shuō)，在寒冬市場(chǎng)上尋找生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間，卻只能靠"眼高"與"手低"并舉才能達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)前只有自救一條路！

過(guò)去一年多以來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)困局的家電廠商，很多在想著他救，相互救助之外，甚至還想著會(huì)有"救世主"出現(xiàn)。隨著時(shí)間的推移，無(wú)論是政府從宏觀政策層面，還是行業(yè)和產(chǎn)業(yè)從各自發(fā)展局面，都沒(méi)有"救世主"出現(xiàn)。

即便是這兩年以來(lái)，一些中小家電廠家夢(mèng)想著由強(qiáng)勢(shì)的零售商、代理商在寒冬中幫一把，可以渡過(guò)寒冬；而一些家電商家則夢(mèng)想著由強(qiáng)勢(shì)的家電廠家，通過(guò)"他救"或者"相互救"局面尋取低谷中的反彈，基本上也隨著時(shí)間的推移而破滅。因?yàn)?，他救與相互救都是有門(mén)檻和條件的。

比如說(shuō)，半年前家電圈曾多次強(qiáng)調(diào)的，一些家電商家要學(xué)會(huì)抱廠家的大腿，一定要"傍大款"。這個(gè)背后，其實(shí)也是有門(mén)檻的。在家電市場(chǎng)一片寒冬和困局之下，家電廠家就算要幫助商家一起抱團(tuán)取暖，也是選擇那些相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，或者有實(shí)力的商家。不可能對(duì)旗下所有商家進(jìn)行幫扶。

所以，過(guò)去總有家電經(jīng)銷(xiāo)商跟筆者說(shuō)，你們說(shuō)的什么傍大款，根本不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在的情況是"大難臨頭各自飛"，家電代理商和家電廠家根本沒(méi)來(lái)幫助我。其實(shí)這些商家正是自己實(shí)力弱，又總想著"天上突然掉下一塊餡餅"的人群。

因此，無(wú)論是家電廠家想著大商家來(lái)幫助，還是商家想著廠家來(lái)幫助，前提必須是要建立一個(gè)"自救"體系，逐步完善和強(qiáng)大自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能擁有資格和條件，獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴的"相互救助"資格。

正如，我們很多人經(jīng)常會(huì)抱怨，從銀行貸款太難了，各種資格審核和門(mén)檻多，時(shí)間長(zhǎng)。實(shí)際上，站在銀行的角度來(lái)看，他們不是慈善家、必須要對(duì)放出去的貸款負(fù)責(zé)任，而這些抱怨的人群往往是自身的商業(yè)信用和可用于貸款抵押的資產(chǎn)有限，卻希望銀行來(lái)當(dāng)"慈善家"平白無(wú)故就放貸。

比如，你想獲得別人的幫助，至少也需要讓別人看看，是不是值得幫助吧。畢竟這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的商業(yè)社會(huì)，眼淚解決不了任何問(wèn)題。

如何眼高與手低并舉

對(duì)于家電廠商的自救，必須要解決眼高與手低的并舉問(wèn)題，絕對(duì)不能出現(xiàn)轉(zhuǎn)型和變革口號(hào)喊的"震天響"，但落到一線市場(chǎng)和終端用戶身上的，卻是沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜；也不能面對(duì)快速升級(jí)變化的用戶和市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)動(dòng)于衷。

具體來(lái)看，眼高與手低要讓家電廠商在戰(zhàn)略上，繼續(xù)謀求增長(zhǎng)與發(fā)展，要以高增長(zhǎng)目標(biāo)倒逼并撬動(dòng)企業(yè)在逆境中發(fā)展的斗志和毅力；在策略上，要充分強(qiáng)調(diào)和探索在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中"利潤(rùn)與規(guī)模"的新平衡點(diǎn)。

戰(zhàn)略上的眼高與手低。眼高在于繼續(xù)為企業(yè)的發(fā)展找到增長(zhǎng)的目標(biāo)和動(dòng)力。當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境就是持續(xù)下跌，"跌跌"不休。但是對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，并不能因?yàn)橥獠凯h(huán)境的下跌給自己的市場(chǎng)操作找借口，設(shè)置一個(gè)低增長(zhǎng)，甚至是下跌目標(biāo)。相反，在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該繼續(xù)謀求一些相對(duì)較高的增長(zhǎng)目標(biāo)，作為企業(yè)逆勢(shì)發(fā)展的動(dòng)力與激情。

手低則是要圍繞增長(zhǎng)目標(biāo)，將全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行差異化的細(xì)分，將目標(biāo)分解到每一個(gè)廠家和商家業(yè)務(wù)人員的身上，讓他們明確每個(gè)月，每個(gè)季度的目標(biāo)，以及目標(biāo)完成之后的回報(bào)。圍繞一線市場(chǎng)制定一系列差異化、精準(zhǔn)化的操作目標(biāo)，將全國(guó)一盤(pán)棋分解成為全國(guó)幾十盤(pán)，或者一百多盤(pán)棋來(lái)看，自然勝率就會(huì)增加。

策略上的眼高與手低，重點(diǎn)是如何結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)群體，探索規(guī)模與利潤(rùn)的新平衡點(diǎn)。既要把握當(dāng)前出現(xiàn)的一系列智能化、高端化精品推廣出貨，強(qiáng)化和追求單品的盈利能力；還要充分保證企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模的盈利對(duì)于所有家電廠商來(lái)說(shuō)，都屬于裸奔。而一旦形成規(guī)?；母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再尋求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提升則是水到渠成。

當(dāng)前對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，不要圍繞規(guī)模和利潤(rùn)進(jìn)行"蛋和雞"的討論，而應(yīng)該回歸當(dāng)前中國(guó)家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的根本，那就是先有規(guī)模再求利潤(rùn)?；谝?guī)?；麧?rùn)才是正道。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。