近日，三一帕爾菲格特種車(chē)輛裝備有限公司接到來(lái)自沙特阿拉伯一家貿(mào)易公司10臺(tái)汽車(chē)隨車(chē)起重機(jī)械的訂單，銷(xiāo)售額達(dá)100萬(wàn)美元。在此之前，三一帕爾菲格今年已先后完成泰國(guó)、印度、馬來(lái)西亞以及委內(nèi)瑞拉、巴拿馬等國(guó)家的訂單，這些隨車(chē)吊產(chǎn)品都是根據(jù)用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品。

4月25日，公司現(xiàn)代化的生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，70多名工人正分頭組裝直臂式隨車(chē)吊。“今年想不到的紅火，一季度交貨150臺(tái)，4月份能突破100臺(tái)。”公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼總經(jīng)辦主任厲明福指著正在包裝的產(chǎn)品告訴筆者：“今年新增了東南亞、中東和印度等一批新客戶(hù)，眼下正在生產(chǎn)的27臺(tái)都是出口東南亞的。”

作為特種工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)的翹楚，2014年，同是世界500強(qiáng)的三一重工集團(tuán)和奧地利帕爾菲格集團(tuán)在如東經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)聯(lián)合投資設(shè)廠(chǎng)，3名奧地利技術(shù)專(zhuān)家?guī)ьI(lǐng)69名研發(fā)人員開(kāi)展科技攻關(guān)，將高新技術(shù)融入隨車(chē)起重運(yùn)輸車(chē)、高空作業(yè)車(chē)、車(chē)廂可卸式垃圾車(chē)等特種車(chē)輛裝備。但去年以來(lái)世界重工市場(chǎng)疲軟，如何掌握主動(dòng)權(quán)，穩(wěn)奪市場(chǎng)占有率？三一帕爾菲格想到了在“供給側(cè)”上作文章，及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)搶先機(jī)。

“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，關(guān)鍵要靠創(chuàng)新引領(lǐng)消費(fèi)。”厲明福告訴筆者，具體說(shuō)來(lái)，就是通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的調(diào)研，來(lái)掌握最前沿的市場(chǎng)信息，總結(jié)出哪些產(chǎn)品最有市場(chǎng)價(jià)值、客戶(hù)最需要什么樣的技術(shù)，最后決定哪個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品先做、怎樣做。為此，公司成立了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品研究院，擁有40名工程師，80%以上都是碩士研究生，分別來(lái)自三一集團(tuán)和帕爾菲格，為新產(chǎn)品研發(fā)提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。

然而，這個(gè)過(guò)程又談何容易。僅僅一個(gè)液壓系統(tǒng)，就讓厲明福和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁。液壓系統(tǒng)是隨車(chē)起重運(yùn)輸車(chē)的“心臟”，過(guò)去國(guó)內(nèi)產(chǎn)品操作時(shí)回轉(zhuǎn)、伸縮、臂幅調(diào)整、卷?yè)P(yáng)4個(gè)動(dòng)作分步實(shí)施，公司科研人員在國(guó)內(nèi)首家采用比例系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)一次操作自行完成4個(gè)動(dòng)作，不僅具有自動(dòng)收鉤功能，提高吊載量20%，還以19項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)打破了國(guó)外的技術(shù)壟斷，一下子從委內(nèi)瑞拉拿回3億元訂單。

“技改升級(jí)也要跟著消費(fèi)需求跑。”厲明福說(shuō)。針對(duì)我國(guó)國(guó)情和國(guó)際市場(chǎng)的新需求，三一帕爾菲格還從提高自身供給側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)，在高配型隨車(chē)吊的基礎(chǔ)上，又推出了標(biāo)配型隨車(chē)吊，并按照用戶(hù)求新求異、功能化、個(gè)性化的需求，完善升級(jí)20多款產(chǎn)品，形成九大系列、五十多種產(chǎn)品的新格局。“有時(shí)候客戶(hù)提出的問(wèn)題，可能是另外一個(gè)需求，我們就把這個(gè)需求反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，然后再反復(fù)論證如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善、升級(jí)，再輸出給客戶(hù)。”

厲明福介紹，這帶來(lái)的成效是顯而易見(jiàn)的，在3月中旬舉辦的長(zhǎng)春機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，公司一舉拿下9臺(tái)套的訂單，贏得東北、西北市場(chǎng)客戶(hù)的認(rèn)可。除了主打的隨車(chē)吊產(chǎn)品，三一帕爾菲格還瞄準(zhǔn)市政園林、環(huán)境管理、道路維護(hù)、應(yīng)急救援四大領(lǐng)域開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)，從制造到銷(xiāo)售，從量產(chǎn)到售后，直至產(chǎn)品退出市場(chǎng)，給予全生命周期的技術(shù)服務(wù)，進(jìn)一步收集客戶(hù)深層次的需求。

新產(chǎn)品一個(gè)個(gè)研發(fā)出來(lái)，產(chǎn)品疊加，發(fā)展曲線(xiàn)始終上揚(yáng)。目前，三一帕爾菲格的產(chǎn)品覆蓋了市場(chǎng)上80%至90%的型種，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也迅速布局到東南亞、中東、印度等“一帶一路”沿線(xiàn)地區(qū)和國(guó)家，產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)占有率從2015年的10%提高至2016年的18%。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。