[中國汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年能夠盈利的經(jīng)銷商僅占21.8%。上個(gè)月，長安福特湖南24家汽車經(jīng)銷商集體逼宮，稱庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴(yán)重，一致要求暫時(shí)停止提車。]

華南車市在“五一”小長假進(jìn)入銷售小高潮。眾多4S店大幅讓利促銷，部分豪華車型甚至優(yōu)惠超過10萬元。

在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，一些車企卻面臨不賺錢甚至虧錢的窘境，連豪華車也難以避免利潤下滑的命運(yùn)。其中號稱“華南地區(qū)最大寶馬授權(quán)經(jīng)銷商”的佛山龍德寶4S店銷售因種種原因自去年起就陷入歇業(yè)狀態(tài)，至今電話依然無法打通。隨著整體車市價(jià)格繼續(xù)下探，如何獲取利潤成為4S店共同面臨的難題。

大幅讓利

作為華南地區(qū)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，廣物汽貿(mào)股份有限公司(下稱“廣物汽貿(mào)”)聯(lián)合旗下27個(gè)汽車品牌發(fā)起“五一”促銷攻勢，舉辦千萬元讓利的大型優(yōu)惠活動(dòng)。除了推出300輛一口價(jià)現(xiàn)車之外，眾多品牌還推出各項(xiàng)優(yōu)惠。

記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，部分豪華車品牌優(yōu)惠幅度超過10萬元。其中，凱迪拉克SRX優(yōu)惠6萬元，ATS-L領(lǐng)先版現(xiàn)金優(yōu)惠10萬元；沃爾沃XC90T6智雅升級版七座綜合優(yōu)惠11萬元；奧迪A3在本次促銷中最低銷售價(jià)為14.99萬元，而其此前指導(dǎo)價(jià)為19.09萬~29.67萬元。此外，多個(gè)合資品牌以及自主品牌皆有不同程度的優(yōu)惠促銷。

在大幅讓利下，廣物汽貿(mào)僅在4月30日一天成交車輛為667輛。廣物汽貿(mào)黨委書記、副總經(jīng)理曾一平接受記者采訪時(shí)坦承，節(jié)日大幅讓利促銷，主要是擴(kuò)大銷量起到廣告效應(yīng)。這種讓利幅度，不少品牌基本沒有利潤，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛，即進(jìn)貨價(jià)高于終端零售價(jià)。在新市場形態(tài)下，經(jīng)銷商主要是通過低價(jià)沖量獲取廠家補(bǔ)貼，以及通過線下服務(wù)獲取利潤等。

近年來，汽車經(jīng)銷商虧損面積甚至不斷增大。中國汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年能夠盈利的經(jīng)銷商僅占21.8%。進(jìn)入2016年，4S店的壓力依舊沒有舒緩。就在上個(gè)月，長安福特湖南24家汽車經(jīng)銷商集體逼宮，稱庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴(yán)重，一致要求暫時(shí)停止提車，經(jīng)過廠商雙方協(xié)商，經(jīng)銷商于近日才開始恢復(fù)提車。

如何盈利？

作為持續(xù)多年全球最賺錢的車企，豐田如何在華賺錢備受關(guān)注。豐田旗下的一汽豐田，部分經(jīng)銷商也曾一度面對經(jīng)營困難，不過自去年開始情況逐漸好轉(zhuǎn)，今年第一季度銷量達(dá)到15.33萬輛，增幅為43.8%，同期一汽豐田在華南地區(qū)銷量為4.7萬輛，增幅更是高達(dá)153%。

面對眾多車企在華南地區(qū)這一主戰(zhàn)場發(fā)起更猛烈的價(jià)格戰(zhàn)，一汽豐田華南大區(qū)總監(jiān)田煒近日接受記者采訪時(shí)談到華南地區(qū)消費(fèi)者最突出的特點(diǎn)就是消費(fèi)非常理性，在這一地區(qū)銷售要注重在商品性價(jià)比以及售后服務(wù)等方面具有競爭力，該企業(yè)正采取加大線下促銷活動(dòng)等，但未必是降價(jià)活動(dòng)，可以增加試駕體驗(yàn)等方式。

田煒坦承，競爭加劇導(dǎo)致新車銷售利潤下滑，一汽豐田華南經(jīng)銷商也同樣面臨資金、場地成本上漲以及收益壓力等?，F(xiàn)在4S店利潤來源主要分為新車銷售、售后服務(wù)以及價(jià)值鏈延伸，即挖掘精品銷售、二手車等業(yè)務(wù)。“一般情況下，一家4S店一年銷售800~1000輛新車，一個(gè)月服務(wù)1000輛汽車，則可以實(shí)現(xiàn)盈利。今年隨著銷量快速增長，我們第一季華南4S店整體收益還是實(shí)現(xiàn)增長。”田煒說，目前一汽豐田在華南地區(qū)4S店有116家，其中在廣州為16家。

去年，一汽豐田銷量為61.8萬輛，而今年銷售目標(biāo)為62萬輛，相對保守的銷量目標(biāo)在很大程度上減低了經(jīng)銷商庫存壓力。田煒稱，汽車行業(yè)庫存月數(shù)一般正常的情況下是0.8~1.2個(gè)月，一汽豐田在華南地區(qū)庫存月數(shù)將近一個(gè)月，控制在合理的范圍內(nèi)。

一汽豐田總經(jīng)理姜君近日在接受等媒體采訪時(shí)稱，該企業(yè)把2015、2016、2017年的三年中期規(guī)劃定位為內(nèi)部構(gòu)造改革期，在經(jīng)過2015年“恢復(fù)體力”和2016年“鞏固基盤”之后，2017年將重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，向“進(jìn)攻型銷售”轉(zhuǎn)變，同時(shí)推動(dòng)“大膽的變革”。

“用三年時(shí)間，其中調(diào)整重要指標(biāo)就是改善經(jīng)銷商收益，我們企業(yè)老店賺錢還沒問題，因?yàn)橛芯S修服務(wù)后市場。但是隨著競爭加劇，新開的店由于沒有基盤，主要靠新車盈利支撐，人工、勞務(wù)、財(cái)務(wù)運(yùn)營等成本每天都在增加，想消除這個(gè)東西很難的。我們給自己定的目標(biāo)，比如庫存合理性一項(xiàng)，原來庫存2個(gè)月，現(xiàn)在平均庫存在1.1個(gè)月，這一塊資金占用按現(xiàn)在利率算，4S店成本至少降低70萬元。”姜君還談道，一汽豐田從2018年陸續(xù)會(huì)有一些TNGA平臺車型引入，這些車型具有全球平臺化、低油耗、低成本等優(yōu)勢，到2020年將陸續(xù)投入15款新車，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商利潤。

渠道下沉

近年來，各大車企為了搶占市場，紛紛加速渠道擴(kuò)張。曾一平談到，廣物汽貿(mào)當(dāng)下對新設(shè)4S店審批非常嚴(yán)格，尤其是在競爭格外激烈的廣州地區(qū)，自廣州2012年實(shí)施汽車限購令以來，汽車經(jīng)銷商的日子明顯越來越難，總盤子就那么大，而4S店的數(shù)量依然在增加，例如目前僅奧迪在廣州的4S店就多達(dá)十余家，利潤下滑之勢難以避免。

“現(xiàn)在，我們新開一家4S店都要格外謹(jǐn)慎，一二線城市基本趨向飽和，三、四線城市增長率還比較快，四、五線城市雖然增速快，但總體市場規(guī)模比較小，往往支撐不了一家4S店，這將直接導(dǎo)致渠道在不斷發(fā)生變化，未來經(jīng)銷商經(jīng)營模式將更加多元化。”曾一平說。

去年，廣物汽貿(mào)在汕尾市打造汽車城，推進(jìn)旗下多個(gè)品牌經(jīng)銷商抱團(tuán)實(shí)現(xiàn)渠道下沉，并在一定程度上降低成本。此外，廣物汽貿(mào)加快銷售新能源車，開展二手車和融資租賃、保險(xiǎn)等服務(wù)業(yè)務(wù)，并由線下服務(wù)向電商平臺線上線下結(jié)合服務(wù)轉(zhuǎn)型。

一汽豐田也在加快中小型車渠道下沉，去年該企業(yè)威馳銷量的64%以及卡羅拉銷量的50%賣進(jìn)縣級市場。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。